Кейс. Азбука выгодного меню

Как Аверс увеличил доход пивной на 40% с помощью ABC-анализа

Кейс описывает использование ABC-анализа из системы отчетов Аверс для построения оптимального меню пивного ресторана.

Задача

Пробуем. Действительно, великолепное пиво.

Ресторан крафтового пива испытывает сложности с нормализацией ассортимента. При запуске проекта владелец ориентировался на собственные вкусы, и этого хватило, чтобы создать небольшой, но прочный костяк постоянной аудитории. А вот дальнейшее расширение ассортимента шло хаотически. Выбор товаров и наценок на них осуществлялся по наитию, без какого-либо анализа и без привязки к статистике продаж.

В результате имеем типовую ситуацию небольшого магазинчика: заказываем – не берут, перестаем заказывать – сразу начинают спрашивать. Нужно ли говорить, как такие метания сказываются на росте популярности заведения и на его конечной прибыли?

Суть ABC-анализа проста. Вся товарная матрица анализируется в разрезе продаж и разбивается на три категории:

Как видно, больше всего времени отнимает выбор блюд на кассе, а также расчет с клиентом, когда он ищет мелочь или ждет сдачу. Именно эти процессы было решено оптимизировать.

Дальше – дело техники. Товары группы C убираем из ассортимента. Товары группы B оставляем, но ставим наценку на них повыше, а товары группы A просто поддерживаем на складе в достаточном количестве.

Может показаться, что для пивного ресторана все пивные позиции – это группа «ценных» товаров. Однако непосредственный анализ данных продаж за длительный период показал, что это не так.

Оказалось, наибольшей популярностью среди посетителей пользовались легкие сорта пива ряда известных пивоварен, а также некоторые виды закусок.

Во вторую группу попали более плотные и крепкие сорта, а также легкие сорта некоторых частных пивоварен. И, наконец, практически в полном соответствии с теорией, почти половина ассортимента оказалась за бортом.

Решение сократить ассортимент ресторана вдвое далось владельцу тяжело. Поэтому убирать всю номенклатуру пива разом не стали. Позиции убыточной группы исключались из меню и закупок постепенно, а процесс контролировался по отчетам.

Результат

По истечении 6 месяцев оптимизация меню принесла свои плоды. Как выручка ресторана, так и чистая прибыль постепенно росли. К моменту контрольных «замеров» рост дохода пивной составил 40%! Притом, что никаких других изменений, кроме оптимизации меню с помощью ABC-анализа, в работу заведения в этот период не вносилось.

Рост обусловлен тремя факторами: исключение убыточных позиций (читай: потерь на закупках), увеличение торговой наценки на умеренно популярные товары и стимулирование продаж ходовых позиций на основе анализа спроса по часам и по дням недели с помощью маркетинговых акций.

А что с редкими сортами пива? Неужели их теперь вовсе нельзя попробовать? Эту проблему решили введением акции «Новинка недели», где посетителям предлагалось оценить новый сорт пива. Затем на основе анализа спроса и отзывов посетителей пивного ресторана принималось решение о включении нового сорта в меню в качестве отдельной позиции или в виде замены уже имеющегося сорта (для исключения конкуренции в рамках одной категории).